2016-06-29 Morumo 光伏們

“賣冰淇淋要從冬天開始”——是經營之父王永慶著名的“冰淇凌哲學”,因為冬天顧客少,會逼迫經營者降低成本、改善服務，所以冬天無疑是磨礪企業內功的好時機。

我國作為光伏制造大國，世界主要光伏市場政策的調整，或使國內光伏制造企業陷入寒冬。2012年歐盟雙反，對國內光伏制造企業而言，無疑似寒潮來襲，加速了行業洗牌。僅逆變器企業而言，“2012年上海SNEC上活躍的439家逆變器企業，至今仍出現在國內光伏逆變器采購招標的企業僅剩40家左右。”毫無疑問，這些走過冬天的企業，猶如早春冬梅，總自帶幾分不遜的傲骨，專注于產品和服務、重視團隊建設、以客戶價值為導向，不一而足。

第一款逆變器上市于2011年，專注于小型機的逆變器企業固德威，在2012年雙反之際，可謂恰逢寒潮，業務拓展舉步維艱。但是，在歷經近5年的白熱化的市場砥礪之后，固德威產品逐步贏得了市場和客戶的認可。其產品遠銷澳大利亞、歐盟、印度、馬來西亞、南非、墨西哥、巴西等三十多個國家和地區，廣泛應用于住宅、商用屋頂系統以及光伏電站項目。2015 年固德威實現營業收入 1.6億元，同比增長 55.12%，實現凈利潤869.89 萬元，同比增長322.55%，毛利率達 35.95%。同時，光伏們了解到，固德威正在加緊布局國內市場，2016年固德威的銷售業績或將會有較大幅度的提升。

專注于產品和服務

當然，砥礪前行、業績穩步提升的背后，離不開固德威的堅守和堅持。固德威總經理黃敏表示：“在2012年行業低谷時，我告訴自己，沒有關系，只要我們做出高品質、高性價比的產品，向客戶提供一流的服務，我們就一定有自己的生存空間。”

在固德威創立之前，黃敏介紹，其已從事了近8年建筑節能保溫安裝工程領域，并小有成就，在蘇州及周邊區域性市場首屈一指。黃敏講述到，在從事節能保溫工作之初，一無背景二無雄厚資金實力的境況之下，其團隊只能以打磨產品、提高服務來贏得客戶。每次在拜訪客戶之時，他的團隊都會提前準備好多種方案，最終，公司產品贏得了萬科等大客戶的青睞。

得益于在建筑節能保溫領域的沉淀，在寒潮降臨之際，黃敏介紹到：“我帶領團隊，沉著冷靜，研發和制造高質量的產品，市場則聚焦在歐洲、澳大利亞，逐步建設起銷售渠道、售后服務體系，慢慢的沉淀和積累，2013年意識到國內的分布式市場將要啟動，我們積極的布局，尤其是針對國內市場還處于萌芽階段，很多人對行業和技術不太熟悉，我們決定組建太陽能學院，為業界免費提供人才培訓，至今我們已培養業界相關人員總計超過5000人。也許是因為真誠和堅持感動了客戶，公司在這個競爭日漸激烈的市場中不斷成長，公司的業績和盈利能力也不斷提升。”

人才是第一生產力

誠然，優質的產品和服務是贏得客戶的必然條件，但是，一流的團隊才是保障企業業績的基石。黃敏一再強調：“人才是第一生產力，固德威始終秉持尊重人才，讓大家在固德威這個平臺上開心的工作”。據黃敏介紹，固德威現有員工400多人，團隊中擁有本科學歷的人員占到70%以上，碩士學歷的占到30%以上，其中研發人員就占到110多人。2015年固德威持續加大研發投入力度，提高研發工作效能，在研發團隊建設和項目成果轉化中取得了較大的成果。完成了并網逆變器產品 7 個功率段項目升級；完成了 5 款新產品研發；完成了數十項產品認證工作并取得證書；申請了 26 項實用新型和發明專利；獲批了研究生站、博士后建站、高新技術產品、重點實驗室等一系列資質。

光伏們了解，固德威管理層一直以來重視人才培養和團隊建設。2015 年公司在人才引進、員工管理、員工培訓、員工激勵和團隊建設等方面，推出多項新政策、新制度。擴大全國范圍乃至世界范圍的人才引進，促使公司人力資源結構進一步優化，為研發、銷售、技術服務等團隊注入新生力量。同時，固德威合資公司Redback在昆士蘭大學和墨爾本大學設有研究院

以客戶價值為導向，SEMS為未來而來

以優秀的團隊作為保障，在激烈的市場競爭之下，黃敏表示：“只要能夠持續的為客戶創造價值，我們就有活下去的空間，企業存在的價值就是有能力為客戶創造價值。”

他講述到：“2015年下半年，一則關于Sunedsion公司對VivintSolar公司擬以19億美元進行收購的新聞引起了我的關注，我們的目標客戶就是Vivint公司，我們今天邀請來的各位嘉賓很多都是中國的Vivint，可是美國的這家公司估值怎么會這么高？仔細分析以后發現，Vivint在美國從事PPA（Power Purchase Agreement）業務，擁有6萬家客戶，也就是有6萬個家庭光伏系統，Vivint利用軟件系統，物聯網技術對這6萬個家庭進行智慧能源管理，Sunedison看中的正是這一點，這種模式有著快速的復制能力，如果Vivint建設了60萬個甚至600萬個這樣的系統，把它們連接在一起進行智慧能源的管理，就是我們通常所說的能源互聯網，那么商業價值將非常的大，在這個領域可能誕生像Uber,Facebook,BAT這樣的企業，我想，能源互聯網的核心之一就是分布式清潔能源，尤其是建在屋頂的大大小小的分布式能源，每一個小型的光伏系統就可以成為一個小型的智能微網系統，而逆變器是這個系統的數據接入口。”

他表示，固德威在4年半前意識到光伏+儲能是未來光伏利用的主要模式，當時固德威研發的雙向儲能逆變器ES系列，即可實現光伏所發的電力在白天優先供負載使用，多余的部分存儲在蓄電池中，如果再有多余則賣到電網，晚上優先從蓄電池中放電使用，不足部分從電網購買，太陽能電力可以做到80%以上的自發自用，這種解決方案不但解決了光伏電力這種間歇性能源的發展瓶頸，而且可以對千家萬戶的能源進行智能化的管理。

“試想，如果我們把家用電器或者工廠用電設備接入進來進行需求側管理，集約化的分配和使用能源，我們就可以節約電力，如果把其它的能源，例如熱能、水、氣接入進來，原理是一樣的，我們可以節約用能，更進一步而言，其實我們是可以對自有的光伏電站做發電量預測，我們可以預測未來三天、一周的發電量，可以預測未來三天、一周的用電量，兩相比較，我們可以知道自己生產的電力是不足還是富余，我們可以在智慧能源管理平臺上發出需求指令，就近在社區或工業園區購買或者銷售自己生產的太陽能電力”。

“國家能源局去年頒布的9號文件明確國家電網將實現輸配電和售電的分離，將允許民營資本參與售電，也就是固德威逆變器的諸多分布式代理商都可以申請設立售電公司，那么你們所建設的每一個光伏電站都變得非常有意義了，中國的“Vivint Solar”公司就產生了，但是你們需要的是一套“智慧能源管理系統”，而這套系統最佳的解決方案就是來自固德威的光伏逆變器，因為逆變器是數據的接入口，我們的設備中的芯片可以處理和加工這些數據，而且可以隨時響應各項指令。為此，固德威研發團隊基于逆變器產品，研發了”SEMS(智慧能源管理系統)1.0版本。我想，這就是我們對客戶的價值，不只是光伏逆變器設備的供應商而是系統解決方案的供應商。”

據光伏們了解，SEMS可實現能量變換、能源數據傳輸和采集、實時監測控制、管理分析四大功能。SEMS V1.0版本，能夠實現對并網逆變器，儲能逆變器的電能控制和優化，根據客戶用電習慣，負荷情況，提供最優化的用能解決方案。SEMS V1.0系統支持遠程控制、管理和更新，且數據傳輸全鏈路加密，保障了系統的運行安全；系統兼容多種通訊協議，其中MQTT協議作為物聯網的重要組成部分，基于這個基礎，SEMS可以接入智能家居，智慧管理家電設備、控制家庭用能。

同時，固德威以200萬美金投資了澳洲RedbackTechlonogy，該公司主要專注于能源互聯網的研究和開發。Redback集聚了全球領先的能源互聯網專家，有來自微軟的軟件專家，來自美國的逆變器技術專家，Redback成立僅兩年估值就已經達到3000萬美元，其推出的家庭能源管理，獲得了市場和投資者的青睞。

所有優秀公司都是在冬天謀劃、布局、投資，然后準備下一步的。等到別人看見的時候，就是5年以后的成敗得失，5年以后的市場份額，5年以后的風光云影。” SEMS為未來而來，讓我們期待吧！